Tehnici de manipulare

Manipularea prin intermediul mass-media sau prin alte mijloace este un subiect extrem de discutat. Există voci (mai mult sau mai puţin otevistice) care susţin că deciziile oamenilor sunt controlate de guverne sau organizaţii oculte cu ajutorul televiziunii sau a internetului. La începutul anilor ’90 circulau nişte filme-documentar (cred că mai circulă şi astăzi) care prezentau în detaliu cum se inoculează satanismul în rîndul tineretului folosindu-se mesaje ascunse înregistrate pe casetele de muzică rock. Aceste mesaje nu se aud în mod normal, dar pot totuşi modifica ideile celui care ascultă caseta (!!!). În opinia autorilor suspomenitelor documentare, mesajele sataniste ar putea fi auzite clar prin “redarea inversă” a casetei. Se afirmă că suntem manipulaţi să cumpărăm diverse lucruri, să avem anumite optiuni electorale, să fim obedienţi faţă de sistem, etc. Să vedem: este manipularea realitate sau mit?

Percepţia subliminală

Poate cea mai cunoscută metodă prin care se crede că ne sunt modificate gîndirea şi comportamentul este percepţia subliminală. James Vicary, un cercetător american de marketing, a afirmat în 1957 că a realizat următorul experiment: de-a lungul unei perioade de 6 săptămîni, spectatorilor unui cinematograf din New Jersey li s-ar fi prezentat în timpul rulării filmelor 2 mesaje publicitare: “Consumaţi popcorn” şi “Beţi Coca-cola”. Mesajele durau numai 3 miimi de secundă, încît spectatorii nu le puteau percepe conştient. Vicary a afirmat că în timpul celor 6 săptămîni vînzările de popcorn au crescut cu 57.7% iar cele de Coca-cola cu 18.1%. Aşa zisul experiment a făcut mare vîlvă la timpul său şi mulţi îl mai citează şi astăzi ca dovadă a faptului că perceptia subliminală poate influenţa deciziile de cumpărare.
Dar Vicary nu a făcut niciodată publice condiţiile exacte în care a realizat experimentul, ceea ce produce suspiciuni în legătură cu validitatea concluziilor sale. Într-un interviu din 1962, tot el a afirmat că “experimentul” a fost o făcătură.

De-a lungul timpului au apărut şi alte “dovezi” ale extraordinarei puteri a percepţiei subliminale. În anii ’70, Wilson Bryan Key a publicat o carte numită Seducţia subliminală şi sexploatarea mediatică în care afirmă că simboluri sexuale subliminale sunt folosite pentru a determina oamenii să cumpere anumite lucruri. El afirmă, de exemplu, că pe cuburile de gheaţă dintr-o reclamă la Gilbey’s Gin este imprimat cuvîntul “sex“, ceea ce i-ar face pe cumpărători să consume mai mult gin.

Percepţia subliminală este un fenomen real şi bine-cunoscut în psihologie. Studiile de specialitate nu au reuşit însă niciodată să pună în evidenţă asemenea puteri extraordinare ale acestui fenomen. Efectul percepţiei subliminale se mărgineşte la facilitarea unor procese psihice: dacă li se prezintă pentru o foarte scurtă perioadă de timp unor subiecţi nişte poligoane, ei le vor recunoaşte ulterior mai repede. Este o particularitate a memoriei. Asta e tot, nimic periculos, nimic spectaculos.
Şi totuşi, manipularea există? Bineînţeles.

Persuasiunea

Cu toate că percepţia subliminală este atît de puţin eficientă în manipulare, alte metode care nu sunt subliminale s-au dovedit cu mult mai eficiente. Specialiştilor în marketing, agenţilor de vînzări, politicienilor, le sunt cunoscute o serie de metode de convingere (persuasiune) care permit modificarea conviengerilor şi atitudinilor.

  • Forţarea simpatiei

    Această metodă constă în asocierea mesajului propriu-zis cu un alt mesaj care are rolul să inducă la receptor simpatie pentru emiţătorul mesajului. De exemplu, în clipurile publicitare apar în majoritatea cazurilor persoane atrăgătoare fizic. Asocierea dintre atractivitatea fizică a emiţatorului mesajului şi mesaj creşte şansele ca mesajul publicitar să producă o decizie de cumpărare.

  • Dovada socială

    Se bazează pe tendinţa oamenilor de a imita cu mai mult sau mai puţin discernămînt acele comportamente care apar la un număr mare de indivizi. Această metodă se regăseşte în prezentarea unor produse ca fiind extrem de căutate . Crearea de cozi de aşteptare artificiale, solicitarea de aplauze din partea publicului de catre artişti, recurgerea la rîsete preînregistrate în cazul serialelor de comedie, toate acestea sunt exemple de folosire a dovezii sociale.
    Un exemplu evident de creare de cozi artificiale este practica Google de a permite la început accesul la anumite servicii (Gmail, Google+) numai pe bază de invitaţie.

  • Principiul rarităţii

    Atunci cînd un individ află că un produs pe care l-ar putea dori devine tot mai rar, existînd riscul de a nu îl mai putea obţine deloc, fenomenul numit reactanţă psihologică îl determină să dorească şi mai mult să cumpere acel produs. În multe mesaje publicitare se menţionează: “Stoc limitat. Grăbeşte-te să cumperi acum!, etc.”

  • Tehnica “piciorului în uşă”

    Constă în a obţine iniţial de la acceptarea unei solicitări fără importanţă deosebită. În etapa a doua se formulează o cerere mult mai costisitoare, a cărei acceptare este facilitată de acceptarea primei cereri. Este folosită de agenţii de vînzări care reuşesc să vîndă mai întîi un produs ieftin, apoi plasează în bratele cumpărătorului ceva mult mai scump, din aceeaşi gamă. Studiile au arătat că cei care acceptă prima solicitare, spre deosebire de cei care nu acceptă, sunt mai predispuşi să accepte solicitarea costisitoare.

  • Tehnica “uşii în nas”

    Contrar metodei precedente, manipulatorul formulează la început o cerere exorbitantă care este refuzată sistematic de către victimă. Totuşi, această simplă formulare permite creşterea şanselor de acceptare a unei a doua cereri, mai puţin constisitoare, dar care nu ar avea şanse în mod normal să fie acceptată.

  • Persuasiunea coercitivă (bazată pe pedeapsă)

    Acest fenomen este specific regimurilor politice totalitare şi organizaţiilor cu caracter totalitar, cum sunt anumite secte. Persoana este asimilată complet unui sistem ideologic, ştergîndu-i-se total identitatea anterioară prin limitarea şi eliminarea interacţiunilor dintre individ şi mediul său anterior. Organizaţia instaurează noi reguli ce implică domeniile vitale, individul fiind aservit sistemului în totalitate.
    Este ceea ce s-a întîmplat şi la noi în anii comunismului, cînd toate reperele sociale şi culturale au fost modificate intenţionat şi au fost impuse în mod forţat alte reguli. Pentru o eficienţă mai bună, toate canalele de informare au fost saturate cu mesajele de propagandă ale noului regim. Rezultatele sunt cunoscute.

În concluzie, cu toate că este puerilă credinţa că ideile şi atitudinile cuiva pot fi modificate prin mesaje “inverse” înregistrate pe casetele audio sau prin mesaje subliminale proiectate în timpul filmelor, manipularea există. Ea se bazează pe “slăbiciuni” psihologice: realizarea de raţionamente greşite, tendinţa de a lua decizii pripit, absenţa culturii şi a informării, frica.

Continuarea, în acest articol.

Postat în: Interesante