Comunicarea nonverbală

Comunicarea nonverbală poate fi un instrument eficient care, mînuit cu abilitate, vă poate fi de un real folos în influenţarea persoanelor din jurul dumneavoastră în sensul pe care-l doriţi: puteţi dobîndi cu uşurinţă respectul şi aprobarea lor, îi puteţi intimida şi ţine sub control.
Eficacitatea comunicării nonverbale rezidă în independenţa sa faţă de auditoriu. Acest lucru vă permite să transmiteţi mesaje importante chiar în timp ce partenerii vă vorbesc. În comunicarea de tip verbal sîntem nevoiţi să aşteptăm ca partenerul să termine ce are de spus pentru a putea vorbi la rîndul nostru, evitînd în acest fel discuţiile dezorganizate. Putem, în schimb, folosindu-ne de comunicarea nonverbală, să manifestăm o nemulţumire politicoasă prin clătinarea capului, fără a întrerupe vorbitorul, în timp ce un zîmbet sau un semn aprobator îl pot încuraja să continue.

Aproape 90% dintr-un mesaj se transmite pe cale nonverbală. lată de ce comunicarea faţă în faţă este preferabilă unei conversaţii telefonice. Un om de afaceri trebuie să ştie că este bine să-şi privească partenerul drept în ochi, ajustîndu-şi comportamentul în funcţie de reacţiile acestuia. De exemplu, dacă pupilele partenerului de afaceri se măresc şau dacă el se relaxează depărtîndu-şi picioarele, atunci se poate mări, fără grijă, preţul. Dimpotrivă, dacă un cumpărător îşi încrucişează mîinile pe piept, negociatorul trebuie să şovăie atunci cînd doreşte să mărească preţul. Aceste gesturi şi expresii faciale, conştiente sau inconştiente, reprezintă stimuli ce pot fi folosiţi cu succes pentru a mări eficacitatea comunicării deschise între oameni.

Gestica și mimica

Printre cele mai obişnuite semnale nonverbale – se afirmă în revista “International Manager” – se află gestica şi mimica.
Iată principalele mesaje care pot fi transmise prin acest canal:

  • Obiceiul de a-ţi freca uşor nasul cu degetul arătătorpoate fi interpretat ca un semn de ostilitate, de negare sau poate exprima nesiguranţă, dubiu. Dacă acest gest apare imediat ce interlocutorul a pus o întrebare, el poate fi descifrat ca fiind un semn de îndoială. Cel care face gestul se întreabă dacă este cazul să răspundă sau nu, dacă ceea ce este pe cale să spună este corect, legal sau dacă reprezintă cea mai bună formulă în legătură cu problema în discuţie. Pe parcursul unei şedinţe de negociere, observaţi gesturile partenerului, mai ales la începutul întîlnirii. Daca le veţi descifra corect, veţi fi cîştigătorul!
  • Un alt gest, destul de des întîlnit, este “forma de clopotniţă”, adică împreunarea vîrfurilor degetelor de la mîini în forma clopotului de biserică. Este un gest care exprimă neîncredere, persoana care îl face fiind fie nesociabilă, egoistă, fie foarte sigură de ea. Cei mai aroganţi şi mai “plini de ei” îşi vor împreuna mîinile în acest fel la nivelul ochilor, privind printre degete la partenerul de discuţie.
  • Aceste gesturi care exprimă superioritatea sînt în contrast cu altele, care exprimă nesiguranţa: punerea coatelor pe birou şi formarea unei piramide cu antebraţele, împreunarea mîinilor în dreptul gurii cînd se vorbeşte sau se ascultă.
    Vom observa că, în timpul negocierii, pe măsură ce persoana care face un asemenea gest capătă încredere şi siguranţă, va coborî mîinile de la gură, aşezîndu-le ferm pe masă.
  • Unele semnale nonverbale scapă controlului conştient. De exemplu, dilatarea pupilei: faceţi efortul să vă priviţi partenerul drept în ochi, mimînd astfel un interes care de fapt lipseşte. Mărirea pupilelor (ele îşi schimbă mărimea automat în funcţie de cantitatea de lumină la care sînt expuse) se poate produce în funcţie de interesul pe care-l produce problema sau persoana.
    Dacă o femeie se simte atrasă de un bărbat, pupilele ei se vor mări cînd îl va privi.
    Sau, dacă un jucător de pocher are “o mînă bună”, inconştient i se vor mări pupilele. Experţii care au studiat “mimica” ochiului au observat că un aflux sanguin spre acest organ poate fi asociat cu o stare de anxietate.

Spațiul personal

Un alt factor important al comunicării nonverbale este spaţiul.
S-a observat că în campania prezidenţială din SUA în 1900 cel mai înalt dintre candidaţi a ieşit cîştigător în alegeri. Un studiu efectuat la Universitatea din Pittsburg demonstrează că absolvenţii cu o înălţime între 1, 88 şi 1, 93 m au primit la angajare un salariu cu 12,4% mai mare decît colegii lor mai scunzi.

Persoanele care prezintă complexe de inferioritate fac eforturi să ocupe cît mai puţin spaţiu… Un complexat îşi va ţine mîinîle strîns lipite de corp, pe cîtă vreme cei care se cred superiori îşi vor ţine braţele întinse sau împreunate la ceafă, ţinîn-du-i astfel pe ceilalţi la distanţă.

Unii folosesc tot felul de strategii pentru a ocupa cît mai mult spaţiu, ca şi cum acesta nu le-ar fi niciodată suficient: perniţe la umeri, coafuri înalte, pantofi cu tocul foarte înalt, loţiuni foarte puternic mirositoare, chiar uleioase, care reflectă lumina, haina descheiată în aşa fel încît poalele ei să fluture, predilecţia de a ocupa birouri sau fotolii foarte mari.

“Gesturile spaţiale” sînt indicatori nu numai ai personalităţii de bază, dar şi ai sentimentelor trecătoare. O persoană care este, de obicei, încrezătoare în ceea ce o priveşte poate să se simtă într-o anumită situaţie în nesiguranţă şi aceasta se va reflecta în modul în care ea va ocupa spaţiul. Descifrarea gesturilor spaţiale este mai mult decît un instrument de clasificare a caracterelor. Ea poate fi folosită la evaluarea schimbării atitudinale faţă de o persoană sau o situaţie dată.

Întîrzierile și punctualitatea

Pentru comunicarea nonverbală este important și modul in care persoana se raportează la timp.
De exemplu, un subaltern tinde să fie mereu punctual la o întîlnire, în timp ce şeful va întîrzia cu siguranţă. Dacă măsurăm timpul dintre bătaia în uşă şi intrarea într-un birou, putem observa că atunci cînd superiorul intră în biroul subalternului timpul în cauză va fi minim. Din contră, cînd subalternul doreşte să intre la şeful său acest interval de timp va fi considerabil mai mare. Un alt exemplu este legat de timpul folosit pentru a răspunde la o întrebare: subalternii tind să răspundă imediat la întrebările şefilor, pe cînd aceştia din urmă întîrzie cît pot răspunsul.

Simţim că nu putem să ne lăsăm superiorul să aştepte în pragul uşii sau că nu putem să-i răpim timpul întîrziind un răspuns pertinent la întrebarea pusă. Pe de altă parte, şefului i se pare perfect justificat să ocupe timpul subalternului său fumîndu-şi pipa şi gîndind la un răspuns care să-i fie cît mai convenabil. Cu cît oamenii sînt mai importanţi în ierarhia socială, cu atît se simt mai îndreptăţiţi să răpească timpul celor din jur.

Îmbunătățirea limbajului nonverbal

Primul pas în îmbunătăţirea “limbajului” corpului nostru este de a ne analiza propriile obiceiuri cu aceeaşi obiectivitate cu care le analizăm pe ale altora. Sînt postura şi gesturile dv. conforme cu imaginea pe care doriţi să o proiectaţi?

Dacă sînteţi, de exemplu, timid, veţi tinde să staţi drept, cu mîinile încrucişate la nivelul pieptului şi cu picioarele aşezate strîns încrucişate, veţi fi tentat să vă încheiaţi haina în timpul discuţiei sau, şi mai rău, să vorbiţi printre degetele mîinii pe care o ţineţi în dreptul gurii. Acestea sînt obiceiuri de care cu greu vă veţi debarasa.

Puteţi încerca să faceţi un efort pentru a adopta o poziţie mai puţin rezervată şi gesturi mai sigure schimbîndu-vă stilul personal, ceea ce vă va îmbunătăţi situaţia socială. Încercaţi să priviţi oamenii drept în faţă, chiar dacă sînteţi tentat să le ocoliţi privirea, evitaţi să vă ascundeţi faţa în dosul mîinilor, să vă faceţi de lucru încheindu-vă sau descheindu-vă haina în timpul discuţiilor şi, mai ales, nu vă mai strîngeţi braţele pe lîngă corp ca şi cum v-aţi afla într-o invizibilă cutie de sardele.

Nu este uşor să stăpîniţi secretele comunicării nonverbale, dar, dacă insistaţi, sensibilitatea dumneavoastră la aceste semnale va creşte şi veţi deveni astfel un om mai deschis, o personalitate pozitivă.