Tehnici de manipulare (partea a doua)

Într-un articol anterior am prezentat succint cîteva metode prin care oamenii sunt convinși să dea curs unor cereri pe care altminteri nu le-ar fi acceptat probabil niciodată. Am numit aceste metode „tehnici de manipulare”. Ele sunt folosite mai ales de agenții de vînzări care caută să crească astfel numărul de produse vîndute și de politicienii care doresc să obțină voturi sau să schimbe opiniile cetățenilor.
Prezentăm mai jos o serie de detalii în legătură cu aceste tehnici și cîteva metode care nu au fost incluse în articolul precedent.

1. Tehnica piciorului în ușă

După cum am amintit, această metodă constă în a formula initial o cerere lipsită de importanță pe care persoana țintă o acceptă fără probleme, apoi de a formula cererea propriu-zisă, mult mai greu de acceptat de către persoana țintă.

Studiile arată că, în mod suprinzător, dacă persoana acceptă cererea lipsită de importanță sunt mai multe șanse să o accepte pe cea de-a doua. Un experiment de Freedman și Fraser din 1966 demonstrează acest fapt. Subiecții care au acceptat mai întîi să răspundă unor întrebări privitoare la tipul de săpun pe care îl utilizează au acceptat într-o mai mare măsură să primească în casă 6 persoane care să le facă inventarul ustensilelor din bucătărie.

Acest comportament este explicat de psihologi prin tendința oamenilor de a avea un comportament constant, consistent. O dată ce au decis să fie amabili și responsivi la solicitările manipulatorului, le este dificil să își schimbe la 180 de grade atitudinea. Această dificultate provine din valorizarea pozitivă la nivel social a conduitelor constante, neschimbătoare: oamenii care se tot răzgîndesc sunt percepuți negativ.

2. Tehnica „low-balling”

Metoda „low-balling” este o variație a tehnicii precedente. Se prezintă ca un scenariu în 2 acte în care, după ce persoana-tintă s-a declarat de acord cu prima cerere, i se dezvăluie un preț mai mare a obiectului tranzacționat.
De exemplu, această tehnică apare în arsenalul vînzătorilor americani de mașini uzate. După ce cade la învoială asupra unui preț, vînzătorul pretinde că a uitat să ia în calcul o piesă și cere un preț mai mare. În mod surpinzător, clienții acceptă.
Explicația e aceeași ca la metoda precedentă.

3. Tehnica „ușa în față”

Această metodă inversează ordinea solicitărilor din tehnica piciorului în ușă. Mai întîi se formulează o cerere mare, improbabil a fi acceptată, după care manipulatorul face o solicitare mai rezonabilă care are mai multe șanse de a fi acceptată decît dacă ar fi fost prezentată singură.
Este o metodă folosită mai ales de politicieni. De exemplu, ca să se obțină acordul populației pentru scumpirea benzinei cu 50% se anunță o scumpire cu 200%. După ce lumea se agită și protestează, se anunță că benzina va fi scumpită numai cu 50%, solicitare care nu va mai duce la proteste, deși este o scumpire exorbitantă.

Eficiența acestei tehnici este explicată de psihologi pe baza principiului reciprocității. Conform acestui principiu, oamenii sunt mai dispuși să accepte solicitări dacă sunt făcuți să creadă că le acceptă ca răspuns la un comportament binevoiotor al partenerului.
În exemplul de mai sus, țintelor manipulării li se creează iluzia că solicitatorul a abandonat o cerere importantă. Astfel, oamenii se simt obligați să facă și ei o concesie și acceptă a doua solicitare.

4. Tehnica „asta nu-i tot!”

Este o tehnică folosită des de vînzătorii de produse ieftine. Ea constă în a prezenta produsul, a enunța prețul, apoi, fără a îl lăsa pe client să răspundă i se declară că „ asta nu-i tot!”. Vînzătorul revine și fie mai oferă un produs „cadou”, fie enunță o reducere a prețului „doar pentru dvs.” sau „doar azi”.

Psihologii explică această tehnică tot pe baza principiului reciprocității. Clientul crede că vînzătorul a făcut o concesie, că este dispus să negocieze și, ca urmare, va face și el o concesie cumpărînd produsul.

5. Tehnica „piciorul în gură”

Tehnica numită astfel este utilizată mai ales de către membrii unor secte sau ONG-uri care strîng bani de la trecători. La fel ca „piciorul în ușă”, metoda constă în 2 pași. Mai întîi țintei i se adresează o întrebare simplă precum „Ce mai faceți?” sau „Cum vă simțiți?”. Apoi se înaintează solicitarea. Persoanele țintă acceptă solicitarea doar dacă la prima întrebare au dat răspunsuri precum „Foarte bine”, „excelent”, „extraordinar”.
Tehnica se bazează pe presupoziția că ținta se va comporta în concordanță cu starea sufletească declarată, datorită tendinței de care am amintit mai sus de a menține un comportament constant. Odată ce a declarat public că se simte foarte bine, ținta va căuta să se conformeze acestei declarații și se va comporta în consecință.

6. Înfricoșare, apoi eliberare

Psihologii au constatat că persoanele care trăiesc un sentiment de frică, a cărui sursă este mai tîrziu eliminată au tendința de a răspunde pozitiv cererilor care le sunt adresate.
Iată un studiu publicat în 1998 de Sadiusz Dolinsky și Richard Nawrat în Journal of Experimental Social Psychology.

Subiecții sunt pietoni care traversează strada printr-un loc nepermis. În timpul traversării ei aud brusc un fluierat care îi face să creadă că au fost văzuți de un polițist. Atunci ei iuțesc pasul pentru a ajunge pe trotuarul celălalt. Aici constată că nu este niciun pericol. În același moment, sunt abordați de experimentator care le cere să completeze un chestionar. Studiul a arătat că cei care au scăpat brusc de frica de a fi amendați sunt mai disponibili să completeze chestionarul decît ceilalți.

7. Atingerea fizică și manipularea

Studiile au arătat că în unele situații oamenii sunt mai receptivi la cererile care le sunt adresate atunci cînd solicitarea este însoțită de atingerea fizică a țintei de către cel (cea) care realizează cererea. De exemplu, în timpul formulării cererii brațul țintei este atins ușor. Desigur, acest efect depinde de caracteristicile fizice și psihice ale persoanei care inițiază solicitarea.
S-a constatat că bărbații sunt în special sensibili la acest gen de influență cînd persoana care adresează cererea este o femeie.

O explicație

Psihologii au pus succesul de care se bucură tehnicile de manipulare pe seama faptului că de multe ori mintea noastră se găsește într-o stare de slabă tensiune cognitivă – adică nu este centrată foarte bine pe realitatea curentă. Un studiu realizat de Ellen Langer sugerează această explicație.
Persoanele care folosesc un copiator public sunt întrerupte de experimentator cu una dintre aceste 3 fraze:

1) „Scuză-mă, aș vrea să fac 5 cópii”.
2) „Scuză-mă, aș vrea să fac 5 cópii pentru că vreau să fac 5 cópii”
3) „Scuză-mă, aș vrea să fac 5 cópii pentru că mă grăbesc să prind autobuzul”.

Rezultatele au arătat că în condiția 1, cînd nu se oferă nicio justificare, foarte rar subiecții dau curs cererii. Dar în condițiile 2 și 3, cînd există justificare, cererea este de obicei acceptată. Dar nu există diferențe notabile între condițiile 2 și 3, chiar dacă justificarea din condiția 2 este absurdă. Important era să existe o justificare, subiecții nu au analizat cît de plauzibilă este justificarea.

Postat în: Interesante